《商圈崛起:百万级商业地产操盘解码》

商圈崛起立体

基本信息

作品名称:《商圈崛起:百万级商业地产操盘解码》

体  裁:经营管理

出 版 社:新华出版社

出版策划:凤凰树文化

作    者:龚国志 著 

定    价:79.00元

成书尺寸:宽×长=170×240(毫米)

书    号:ISBN 9787516640937


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内容简介

本书是一本商业经营的实用类书籍,作者本人有十多年的商业操盘、策划和团队管理经验。书中营销、管理体系完善,分别从消费心理、产业模式、定位、渠道、营销、管理等多个方面对商业运筹策划进行了详尽分析,并有大量实际案例,具有很强的借鉴性和操作性。


作者简介

龚国志,广东坚基集团旗下坚基地产副总经理,深圳大学硕士,河南财经政法大学学士。从业12年,操盘过住宅、别墅、旅游地产、产权式酒店与城市综合体。对大体量商业地产整体定位与布局、各子产品定位与产品规划、招商企划、整合营销有丰富的经验与深入的研究。自2011年至2018年负责130万平方米河源市商业中心营销操盘,该项目各子产品,无论商业、住宅、公寓、写字楼,数十次开盘无一不火爆。


目录

营销的道、法、术、势 /001

营销的本质是对人性的把握 /006

大体量商业地产开发模式研究 /033

精准项目定位的“3231”模型 /095

节奏,操盘者的指挥棒 /132

让品牌在潜在客户的心智中与众不同 /176

大开大合的渠道导客 /211

引爆活动营销的九大要素 /246

基于客户关键触点的样板示范区打造 /276

价格,撬动高利润的最佳杠杆 /318

销售从寻找客户开始 /353

没有痛苦客户不买 /378

五步快速成交法则 /397

以结果为导向的三大管理技能 /440


在线试读部分章节

营销的道、法、术、势

《道德经》中关于“道”的描述是:“有物混成,先天地生。……周行而不殆,可以为天地母。吾不知其名,强字之曰‘道’。”在老子看来,万事万物皆有规律,宇宙运行是规律,日夜交替是规律,一年的寒暑交替是规律,生壮老亡是规律。

“道”是最本质的规律。“道不易”,意思就是说“道”的特点就两个字:不易。只有永恒不变的才叫“道”,不论现象如何千变万化,本质的东西总是不变的。《大学》有言,“物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣”,意思是说,要把握道,关键是要认清什么是事物的根本,什么是事物的枝末;什么是原因,什么是原因所导致的结果。

“道”是对本质规律的研究,是不变的。那营销之“道”是什么呢?营销是围绕人与人之间的交换进行的,营销的立足点就是人性;人性是多面的,“贪欲”“懒惰”“恐惧”“色欲”“虚荣”与“好奇”是隐藏在人性之中的亘古不变的“六大原欲”。这六大原欲不仅存在于人的身上,还存在于动物身上,是人的动物本性,是营销之“道”。人来源于动物,人的六大原欲源于动物本性,根植于基因自我复制与自私的本能。拥有基因的个体要生存与繁衍,“贪欲”是为了储备足够的能量,“懒惰”是为了减少能量消耗,“恐惧”是为了尽早发现危险保护自己,这三者保障个体的生存;“色欲”是为了繁衍,要繁衍首先必须取得交配权,把对手比下去而竞争到异性的交配权就是“虚荣”的起源,这两者保障个体的繁衍;“好奇”则通过不断进步保障个体不被大自然淘汰。“人欲即天理”,现代营销学,有那么多理论,那么多策略,那么多框架,无一不是建立在人性这六大原欲基础之上。营销的本质是对人性六大原欲的把握与利用。据张小龙介绍,在微信推广之初,有一次他亲自在一个线下活动中推介微信,说微信可以发语音便于大家沟通,反应者寥寥;他说微信的语音与短信都是免费的,有少部分人反应;但一说可以搜附近美女时,大家马上都围上来说赶紧安装一个。

……

操盘过程中,“势”就是看你制造的热闹够不够,知名度高不高,关注你、认同你的人多不多。市民茶余饭后街谈巷议是“势”,营销中心人头攒动是“势”成交现场摩肩接踵是“势”,线上脑残粉呼啸而来疯狂刷屏也是“势”。人是群居动物,群居动物有啥特征?爱热闹。以前是明星花钱,用盒饭让人扮其粉丝,在某个活动现场或演唱会或走秀等现场去挥手,去哭泣,去送花,去索吻,等等,是为了热闹;在互联网上雇水军、刷好评还是为了热闹,在微博上约架是为了热闹,骂战也是为了热闹,撕逼、谩骂还是为了热闹。

如果把营销当作一场战争,操盘手既要会运势,又要会造势。所谓“运势”,就是按某种节奏,借助周围条件,在节点放大通过营销动作制造出来的力量,正所谓“站在风口上,猪都能飞上天”。操盘手要能洞悉战局,审时度势,根据实际情况采取相应的策略、手段与措施,或乘势,或导势,或借势,谋取势能,以数倍放大自己的能量。首先,洞察市场之势。正所谓“天下大势,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡”。在市场上升期,最适合高举高打、长蓄短爆,不断推高价格催化追涨心理;而在市场下行调整期,短蓄短爆相对更加安全。其次,关注中观市场之势。如有房地产政策调整、重大城市规划出台、区域板块的成熟度、交通及产业导入新的客群、竞争环境或竞争对手的重大变化,等等,一旦出现重大利好,必须尽快抓住战机,导势为我所用。

最后,微观项目自身情况,市场对项目的认知度、项目的开发进度、主力店或品牌店的签约进驻、大型运营促销或活动、蓄客速度与蓄客量、营销团队的战斗力等,一旦出现重大利好,必须乘势而上,快速引爆。

所谓“造势”,就是在特定时空内,按某种节奏,灵活组合营销动作,进行节点爆破,制造出惊人的力量,最终制造出“险势”。操盘手的职责就是部署战斗序列,按一定的节奏去铺排营销动作,综合运用各种营销手段找到客户并吸引客户上门,通过营销、工程、招商或运营等各种节点爆破,将“势”不断推高,开盘前“势”之险“如转圆石于千仞之山”,才能确保成交效果如“激水漂石”“鸷鸟毁折”那样一气呵成干净利落。


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